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万科地产坂雪岗商的业项目招商及销售营销策略报告[1].doc

万科地产坂雪岗商的业项目招商及销售营销策略报告[1]

大人
2019-05-04 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《万科地产坂雪岗商的业项目招商及销售营销策略报告[1]doc》,可适用于求职/职场领域

?万科地产坂雪岗商业项目招商及销售营销策略报告???????????????????????第一部分:本项目重要营销背景及营销命题一.重要营销背景?.背景:万科商业地产品牌之作本项目是深圳万科第一个真正意义上的商业地产项目对万科品牌及本项目住宅营销意义重大。?.背景:商业部分肩负赢利重任由于地价高企商业部分是本项目重要利润来源能否实现商业部分最大化利润将直接关乎本项目的整体赢利水平。?.背景:龙坂片区商业地产第一盘如坂田商业中心不推出销售本项目将是龙坂片区第一个推出销售的上规模的商业地产项目由此打响龙坂片区商业地产第一枪示范效应强且具有非常好的新闻题材需要在营销中善用。?.背景:深圳商铺投资回归理性深圳虚拟产权商铺销售受阻独立产权街铺将重新成为实力投资型客户主流投资品种对本项目是一个利好。?.背景:万科规范操作与商业地产营销模式的矛盾万科是一个规范程度很高的著名品牌在广告宣传、投资模式设计等营销环节中应以相关法律法规为前提避免违规营销影响万科品牌美誉度而商业地产实际销售中存在太多的擦边球行为。?.背景:万客会的资源万客会是万科重要的客户会员组织其中有丰富的商户会员也有具有良好投资能力的潜在投资型客户资源如能善用将对本项目的招商和销售有很大帮助。?.背景:万科内刊媒体万科周刊及其网站、万客会会刊、各社区专刊是万科自有重要媒体是不可忽视重要宣传通路。?.背景:“坂田万科城”之概念及资源整合的深远意义坂田是万科未来几年中在深发展的最重要的区域之一打造“万科坂田城”以及由此带来的商业人气预期将同样是本项目的重要营销背景。二.重要营销命题?.命题:“商”与“铺”的关系有“商”才为“铺”招商是否成功、进驻商户是否有持久市场生命力将是商铺产权营销的重要前提。本项目应重视“招商”与“销售”的重要因果关系。?.命题:招商时机的选定关于招商时机的选定。商业招商是一个周期相对长的营销工作尤其是著名品牌的谈判。但一旦突破著名品牌将形成强大羊群效应。因此在招商过程中如何制订“头羊突破”策略尤为关键。?.命题:商铺产权销售时机的选定关于商铺产权销售时机的选定。一个很重要的规律是:商业开业是商铺销售的坟墓!因此除非对商业一开业就能形成汹涌人潮有的把握否则应当在开业之前消化以上可售单位。如何实现这个营销目标??.命题:商业经营推广对项目的价值提升合和地产坚持认为在商业地产中“经营决定价值!”是根本价值规律。本项目未来预期不错但目前商业人气十分薄弱如何建立市场信心除了万科品牌之外还必须从商业经营角度落足功夫整合各种社会资源提升未来商业价值。?.命题:商业与住宅营销的“统一对立”关系本项目商业与住宅同步销售但在项目命名、形象设计、宣传推广、销售模式及销售接待中却不尽相同如何解决其“统一对立”关系非常重要。?.命题:合和营销人员的“万科化”作为一线员工营销人员将成为项目形象代言人如何将合和营销人员在合和规范基础上“万科化”是合作过程中需要积极探讨并制订规则的重要事项。?????????第二部分:整体营销方案(招商部分)??、一、??????重要时间节点?、、确定业态的组合定位、招商策略及招商政策年月日前?、、完备招商物料及法律文件年月日前?、、整合第三方资源年月日前?、、突破主力商家招商包括超市、主力商务酒楼及海外餐饮等年月?、、全面展开招商工作年月年月?、、首届美食经营研讨会及商户装修动员大会年月?、、统一开业准备年月?、、盛大试业年月日(拟)???、二、??????招商节奏及招商策略概要?时间内容招商准备期(年月月)主力商家突破阶段(年月月)全面招商阶段(年月年月)招商目标、主力商户的前期沟通、、完成至少两家主力商户(超市、商务酒楼)的招商工作、、与其他商户进行前期沟通并达成初步意向。、、以主力店的示范作用来推动全面招商工作、、在年月前完成的招商、、在年月前完成的招商、、确保年月试业日的商户试业。重点工作内容、、确定业态组合定位、目标商户定位、、制定招商策略及招商政策、、招商宣传物料设计、印刷及制作、、招商法律文件的完备、、招商现场包装设计、、第三方资源的整合(媒体、协会、旅行社等)、、主力商户“头羊策略”的制定及适时的调整、、主力商户的渐进式谈判。、、合和餐饮组、零售组全面开展点对点直销招商工作以餐饮、休闲业态为主、、招商过程中配合具有浓郁文化氛围的促销活动、、举办集体签约仪式进一步扩大市场影响力。重要招商策略、、媒体宣传:·????????本阶段以项目的信息渗透为主月份以新闻报道的形式在主流媒体上报道整个项目的建设信息·????????在万科内部媒体上做预告性介绍。、、招商工作:·????????本阶段主要针对主力商户进行前期沟通。、、媒体宣传:·????????本阶段接近住宅排号时间在主流媒体的报道相应增加·????????在万科内部刊物开始详细介绍商业部分的定位及招商信息还可发动会员及读者参与“特色酒楼推荐”活动让我们更清楚未来终端消费群的需求。、、招商工作:·????????重点突破主力商家·????????在万客会精选商家中物色意向客户·????????通过客户的信息发馈为全面招商政策的进一步完善提供市场依据、、媒体宣传:·????????此阶段住宅进入全面销售阶段可以在住宅的推广中附加招商信息配合少量的纯招商广告·????????在媒体的美食、娱乐版开设冠名栏目·????????在广播电台的“美味乐翻天”栏目冠名·????????在万科内部刊物中刊登广告并开辟美食专栏。、、招商工作:·????????美食是本项目的招商重点·????????家居、装饰在项目建设期是重要的招商对象但要注意商户的质量应与本项目档次定位相匹配·????????数码、通讯、文教等在年春节后重点突破。????三、业态组合定位及租金定位(表一:美食街区)业态内容主力商务酒楼中式酒楼中式风味餐饮海外及休闲餐饮快餐类酒吧及咖啡、茶艺建筑面积(平米)约约约约约约目标商户王子厨房、海港大酒楼、凤凰楼海鲜酒楼、好世界海鲜酒楼、南海渔村、丹桂轩等粤:客家王、北海渔村、明香酒楼、潮泰潮州牛肉店、稻香海鲜火锅等川:巴蜀风、老院子、华神川菜火锅、谭鱼头火锅、菜根香川菜酒楼、传统香辣蟹等湘鄂赣桂黔滇:湘鄂情、满庭芳、毛家菜馆、三湘人家、民间瓦罐煨汤、金圣南昌菜馆、全湘园酒楼、武陵源酒楼、漓江又一轩等徽沪扬:西湖春天、秦淮人家、醉翁亭徽菜馆等京西北:小肥羊火锅城、、老孙头羊肉泡馍、东来顺酒楼等东北:小天地酒楼、山天火锅、东北人等第一生产队、新东北饭庄、锦绣江南食府、湘苑酒楼、湘巴佬土菜馆、江苏味中味餐厅、大红灯笼江南食府、人人素食馆等日本料理:元绿回转寿司、江之鹤日本料理、富士日本料理、大坂日本料理韩国料理:阿里郎韩国料理、巨龟庄韩国料理、高丽苑餐厅西班牙餐厅:香格里拉咖啡院等(一定要有与项目西班牙风格相匹配)意大利餐厅:威尼斯意大利餐厅等印度餐厅:森巴印度餐厅等印尼餐厅:巴里印尼餐厅等国内:大家乐、仙踪林、大快活、大娘水饺、永和大王、蓝与白、翠竹亭快餐店、星记肠粉王、湘粉人家、双种子蒸品、嘉旺城市快餐味千拉面国际(成熟期后):麦当劳、肯德基咖啡厅西餐:品上品咖啡、香茗咖啡、名典咖啡、老树咖啡、星巴克咖啡、阳光路上餐厅、雨花西餐厅、夏威夷西餐厅、热带雨林西餐厅酒吧:加州餐厅酒廊、杰克酒吧茶艺:茶言观舍、陆羽茶艺馆等书吧:我的书房、物资生活等资质要求著名品牌、连锁餐饮中高档次著名品牌、连锁餐饮中档及中偏上档次独具特色选择个主流菜系中的最具代表性和特色的商家著名品牌、连锁餐饮中档次地方特色多中风味著名品牌、连锁餐饮中高档次富异域风情著名品牌、连锁餐饮著名品牌、连锁经营富有品味和情调档次定位(人均消费)元人(人均消费)元人(人均消费)元人(人均消费)元人(人均消费)元人(人均消费)元人租赁价格定位、、倒计时免租策略最长免租一年、、租金元平米月每年递增、、合同年以上、、倒计时免租策略最长免租一年、、租金元平米月每年递增、合同年以上、、倒计时免租策略最长免租期个月、、租金元平米月每年递增、、合同年、、免租期个月、、租金元平米月每年递增、合同年、倒计时免租策略最长免租期个月、租金元平米月每年递增、合同年、倒计时免租策略最长免租期个月、租金元平米月每年递增、合同年注:()放水养鱼策略:在本项目整个社区建设期内由于商业氛围不成熟需要对商户进行扶持因此在租金政策上进行让利让商户轻装上阵增强其前期抗市场风险能力。()倒计时免租策略:指对各业态制订享受不同免租期的时限如:在月份前签约免租年在月份前签约免租个月在月份前签约免租个月依次类推。(表二)业态内容社区购物中心女士休闲中心文教数码通讯商业步行街建筑面积(平米)约约约约目标商户民润超市、华润超市、百佳超市、人人乐、沃尔马社区店、家乐福社区店婚纱影楼:蒙娜丽莎西西公主、一世情缘美容美发:鱼美人、名丽芳、卡登堡护肤纤体:飘SPA、自然美、金太阳文具主力店:都都文具、亿亿文具等图书主力店:深圳书城社区店、求知书店等体育用品主力店:任我行、火狐狸等文体用品店书画装裱:欧美名画行、博艺廊手机通讯:中域、沟通、恒波通讯、天音通讯、集信通讯等数码专卖:TCL、SONY、BOSE、先驱等电脑专卖:联想、TCL、神州医药:海王星辰、一致、万泽等早期为:家居用品、家庭装饰一条街及社区服务型商户成熟期:服装、鞋帽、精品首饰、运动休闲资质要求著名品牌、连锁性质平价著名品牌、连锁性质中高档次著名品牌、连锁性质中高档次著名品牌、连锁性质档次定位知名品牌平价超市适应中偏上社区消费适应中偏上社区消费中档招商期租赁价格及政策定位、倒计时免租策略最长免租期年、月租金元平米每年递增、合同年以上、倒计时免租策略最长免租期个月、月租金元平米每年递增、合同年以上、倒计时免租策略最长免租期个月、租金元平米月每年递增、合同年、倒计时免租策略最长免租期个月、月租金元平米每年递增、合同年?????????????????四、严格的商户资质审核策略?合和认为招商的风险有二:一是租赁政策不恰当违背市场价值规律商户无法接受二是商户定位失误或商户资质审核不严。因此在本项目招商过程中合和将与贵司探讨详细的商户资质审核标准和流程把好商户质量关宁缺勿滥确保整个商业开业后具有强大的市场竞争力。?在合和策划代理的东方国际茶都项目中我们以“茶商大户”为定位对入驻的意向商户进行了严格的资质审核前后共拒绝了余户此举不但没有影响项目的整体招商反而在茶界引起了非常积极的反响对真正有实力、有品牌、有信誉的商户起到了积极的推动作用。年月日东方国际茶都刚刚封顶就以总体的招商率成功举行了“首届经营研讨会”。?以餐饮为例以下是审核商户资质的重要内容:?..??品牌:历经市场洗礼、具有多年营业历史的、具有很强市场生命力的品牌餐饮?要奠定本项目在美食界的地位必须拥有、强大市场影响力的品牌。也只有成为深圳品牌餐饮荟萃之都才能最大化扩大本项目的商业辐射范围。百年老字号、中华餐饮名店、新概念菜系本项目务求进驻商户在品牌的整体号召力上成为深圳之最使本项目在满足社区消费之外成为著名的美食消费目的地!?..??菜系出品及经营特色:完整的中外美食产品线包罗万象的美食荟萃多元化、全方位的美食体验?深圳是一个移民城市是中国菜系最集中的城市。随着深圳国际化程度的提升国外菜系也将日益完善。作为一个想突破传统商圈辐射力的“国际美食街区”完整的美食产品线是招商中必须严格控制的。多元化、全方位的美食体验才能给顾客最充分的回头消费的理由。比如在中式主力酒楼的菜系控制中必须对各菜系限量引进每个菜系只有其中最符合条件的方可进场形成竞争局面。此举也将形成供不应求的“卖方市场”使我们在招商中变被动为主动。?..??人均消费:多层次消费结构满足多元化的消费需求?一个真正意义上的美食之都应当能满足多元化的消费需求包括:商务消费、家庭消费、喜庆消费、休闲消费、快速消费等等。?..??装修品位:打造一个集“美味体验、审美体验、文化体验”于一体的“体验式国际美食之都”?本项目未来竞争力的另一体现将是无论你支付多少金钱均可享受富有特色的、舒适的美食文化体验。因此在招商过程中合和将对意向商户的店面进行实地考察严格把关并对商户在本项目的中装修进行相关约定。这样本项目将是一个集美味体验、审美体验、文化体验于一体的“体验式国际美食之都”!五、重要招商促销策略概要?、、??坂田万科城主力商家签约仪式暨龙坂商业发展研讨会?万科在坂田的土地贮备具有绝对的优势随着万科在坂田的造城计划的实施我们在本项目中提出“龙坂新商圈”及“坂田万科城”的概念将具有极大的新闻价值。?在和主力商家达成合作意向后适时举办“坂田万科城主力商家签约仪式暨龙坂商业发展研讨会”同时邀请目标商户和万客会精选商家代表一方面深化“头羊效应”同时进一步推动整体招商的速度。在媒体宣传方面通过“龙坂新商圈”及“坂田万科城”概念的提出全力打造“坂田万科城新市镇商业中心”初步树立万科“社区商业”领跑地位。?、、??充分整合第三方资源与深圳报业集团、协会、FM“美味乐翻天”联合举办“深圳著名品牌餐饮评选”等活动?为了弘扬美食文化打造深圳美食名片应充分利用第三方资源在本项目中可以与深圳美食行业协会加强合作通过举办诸如“美食经营研讨会”、“商户装修大赛”、“第一届国际美食节”等活动将本项目打造成深圳美食旅游景点。?可在正式开始招商阶段与深圳报业集团、协会、FM“美味乐翻天”联合举办“深圳著名品牌餐饮评选”等活动一方面扩大本项目在餐饮业的影响力另一方面可由此挖掘出优秀的目标品牌。?、、??在“万客会”刊物开辟“美味新大陆”专栏举办“会员有奖推荐商户”活动?万科在客户资源管理方面不仅取得了良好的市场效应同时具备完善的管理系统这将为本项目提供了强大的客户资源充分挖掘“万客会”的客户资源将成为本项目营销的重要工作通过在“万客会”开辟“美味新大陆”专栏一方面进行强有力的市场推广同时有效挖掘本项目的目标客户群。?可在正式开始招商阶段举办“会员有奖推荐商户”活动让会员推荐其消费过的商家此举一方面为未来奠定终端消费群的基础另一方面可更为清晰地了解到市场的需求便好让我们更准确的甄选到理想商户。?、、??在深圳主流媒体美食、娱乐版冠名?为了扩大市场影响力全力打造深圳第一风情美食街选择深圳主流媒体美食版进行冠名可以和深圳电台的“美味乐翻天”联合以冠名、联合举办“名菜、名点评选”活动等形式树立美食品牌。??、、??充分整合第三方资源加强与旅行社的合作?本美食街的目标不仅是要打造深圳第一同时要形成深圳的美食旅游景点进一步形成自己的具备强大竞争力的美食文化可以和各旅行社建立合作关系将其影响力有效辐射到深圳之外。?、举办一系列具有西班牙及拉丁风情的促销活动?本项目的核心定位是具有异域风情的国际美食街通过一系列具有异域风情的促销活动进一步深化项目的整体定位同时巩固本项目的差异化优势。???以上为合和招商初步策略由于尚未与贵司深入沟通细化方案将在双方确立合作关系后详细拟订。我司招商部拥有丰富的餐饮招商经验和客户资源相信可以为贵司提供最具竞争力的招商服务!????????????????????????????第二部分:整体营销方案(产权销售部分)???????????????一、重要时间节点:?、、确定销售模式、营销策略及营销计划年月、、完备销售物料及法律文件(住宅排号前)年月、、VIP优先登记认筹万科商业地产暨龙坂商业发展研讨会全面招商年月月、、商业销售解筹并公开发售年月、、商业销售基本结束进入尾盘阶段年月?二、销售步骤及目标分解时间内容销售准备期(年月月)认筹阶段(年月月)公开发售强销期(年月)持续热销阶段(年月月)尾盘阶段(年月后)合计销售目标?、、认筹个以上、、解筹率达到成功认购套、、销售率、、销售面积约平米、、认购套、、销售率累计、、累计销售面积约平米、、认购套、、销售率累计、、累积销售面积约平米?、、认购套、、销售率累计、、累计销售面积平米套平米重点工作内容、、确定销售模式、营销策略及营销计划、、销售宣传物料设计、印刷及制作、、销售法律文件的完备、、销售现场包装设计、、第三方资源的整合(媒体、协会、旅行社等)、、销售顾问的培训。、、目标客户的有效启动、、全面开展认筹工作、、媒体资源的有效利用、、万科商业地产暨龙坂商业发展研讨会、、户外广告到位、、启动华强北户外展场。、、解筹并公开发售、、系列促销活动全面展开、、媒体广告全面展开。、、根据市场反馈适时调整营销策略、、媒体广告延续。??重要营销策略、、媒体宣传:·????????本阶段以项目的信息渗透为主月份以新闻报道的形式结合招商进度在主流媒体上报道整个项目的建设信息·????????在万科内部媒体上结合招商进度做预告性介绍积累认筹客户同时有效启动万客会投资客户、、销售工作:·????????本阶段主要进行销售前的准备工作、、媒体宣传:·????????本阶段在主流媒体的报道相应增加·????????本阶段住宅正式发售在住宅推广中可以发布认筹信息·????????在万科内部刊物详细介绍商业部分的定位及认筹信息、、销售工作:·????????重点突破万客会投资客户·????????充分启动合和创富俱乐部近万名投资客户·????????充分启动万科客户资源·????????通过客户的信息发馈为销售策略进一步完善提供市场依据、、活动营销:·????????万科商业地产暨龙坂商业发展研讨会·????????万科开启“社区商业地产新模式”新闻发布会、、媒体宣传:·????????加强媒体广告本阶段主要以硬性广告和软文报道相结合的形式·????????广告内容以促销信息为主·????????户外广告发布开盘信·????????在深圳电台发布销售广告、销售工作:·????????确保解筹成功率·????????市场反馈信息的有效分析及策略的及时调整·????????客户资源的有效利用(老客户带新客户的优惠措施实施)·????????启动深圳、东莞、温州市场投资客、活动营销:·????????盛大的开盘仪式??????、、媒体宣传:·????????本阶段销售进入持续热销期通过硬性广告和软文推广进一步强化本项目的市场地位·????????软文主要以“热销解读”的形式从项目的几大卖点进行分析·????????在万客会刊物中延续项目的销售信息·????????延续深圳电台的销售广告、、销售工作:·????????有效启动老客户带新客户优惠措施·????????通过促销活动进一步刺激销售工作的快速开展、活动营销·????????组织温州投资团·????????“万科社区商业新模式”东莞推介会·????????系列风情商业街文化活动????????????三、核心营销策略?(一)总体营销策略:?.先招商(主力店)后销售?商铺销售的市场信心来自与商户的品牌因此对于本项目这样一个目前商业氛围比较淡的项目来说引进什么样的商家将直接决定市场购买商铺的信心指数而起到“头羊效应”的主力商户超市主力店和商务酒店主力店尤为重要。?在销售开始之前确定主力商户是本项目商铺产权销售的重要策略和基本前提。?.“经营决定价值”?在商业投资中我们认为“经营决定价值”在本项目中我们的总体营销策略将贯穿这一核心思想。?因此在招商和销售之初就确定明确的后期经营推广模式和基本策略将同样是建立市场对本项目投资信心和价格预期的关键性要素。?(二)主力客户群策略?、第一类:自营客户预计比例左右约平方米?本项目可销售面积多平米其中一期约平米经营美食部分自营客户相对比较少整个项目中美食和其他业态自营客户预计将占左右。?、第二类:投资客预计比例套左右约平方米?本项目由于龙坂市场独有的地缘优势投资客将来源于深圳各区域他们有着多次投资经验、有一定经济基础对龙华投资市场较为熟悉是本项目购买客户群的主流。?在这个群体中又细分了不同的类型:?·????????龙华本地村民·????????个体经营户(尤以客家、潮汕为主)·????????酒楼、餐厅老板·????????企业高级管理人员·????????政府公务员·????????普通家庭投资·????????万客会会员(可享受万客会会员积分待遇)·????????合和创富俱乐部会员(建议可享受万客会会员积分待遇)等等。?、第三类:发展商(大户)预留预计比例左右约平方米建议万科保留的铺位作为出租用途。这同样是建立市场信心的保证之一。?(三)核心目标市场区域策略?项目的市场区域锁定原则:一是全面启动深圳各大区域二是适当启动东莞、温州部分投资客户。?深圳。深圳是投资与机遇的热土是珠三角中投资能力最强的城市之一。深圳的龙华由于各方政策利好当仁不让成为投资客的热点特别是城市化进程的全面启动交通路网的完善和龙华人口结构的变化消费观念将发生转变。龙华将成为深圳投资的首选特别是广东客家潮汕人对街铺的偏好将是投资客的主流。?东莞。东莞制造名誉中国东莞人具有着不可低估的投资潜力和实力。部分台湾人广东人对深圳的认知度高来深圳寻找投资机会将是本项目需要挖掘的客户群体。?温州。“狼来了”媒体用这句话形容温州看楼团的到来。当然这里面也不乏媒体的炒作成分但温州的人投资能力绝对不可以就此低估。年温州客户在深圳的部分商铺和小户型也有一定的投资量。在本项目中可根据实际情况启动温州投资客但首先要解决银行对温州人按揭放行的问题(由于温州购房团的影响深圳部分银行限制对温州人按揭业务)。??(四)核心产品(包装)策略:?、“动感皇马广场”(拟):?在本项目中公共广场“体验互动”环境的营造对项目的销售有至关重要的作用结合住宅的整体风格在广场设置具有西班牙异域风情的休闲小品和互动体育设施营造真正意义的动感广场。?广场的提前建设和装饰将使本项目“广场铺王”概念在销售阶段得到实现。?、户外广告市政道路牌:?应在以下沿线设置户外广告及市政道路牌标注住宅名称和食街名称:?·????????彩田路梅坂大道吉华路本项目沿线·????????彩田路梅观高速华为出口华为基地本项目沿线·????????布龙与民治路口坂田本项目沿线?、销售中心?要结合本项目的核心定位将西班牙异域风情的元素融入其中营造异域风情商业街热情、浪漫的风格。如:?·????????拉丁舞·????????斗牛·????????西班牙狂欢节·????????唐吉珂德骑侠·????????异域美食·????????皇马足球?等等。??(五)总体销控策略?为了保证整个营销过程中有足够的优质铺位保证整过程的营销气氛这就要求项目在销售过程中有适当的销控策略针对本项目制定了三大销控原则:?·????????原则一:按“金角银边”原则预留套铺皇之皇采用特殊的销售方式销售如拍卖。其中预留铺位要保证二套或四套相连以便“多铺一店”的铺位给一个投资客购买。·????????原则二:发展商以大户名义按区购买制造热销气氛。      在营销过程中鼓励大户购买拒绝散户、小户将是项目营销的一个重要手段在适当的时候释放大户购买意向配合发展商大面积预留制造大户抢铺的热销气氛。·????????原则三:保留足够的优质铺位分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位公开发售后分批推出确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出每次放号均会制造一轮抢铺高潮。?(六)核心价格策略?.价格定位及付款方式设计?()、本项目价格浮动合理范围?我司认为在本项目的大商业辐射圈定位之下首层可实现的价格区间为:?元平米(万科实收价)元平米(按揭折后价)?()、项目差异性定价原则?根据我司多年的市场经验我司认为“差异性定价法”是一种最符合市场需求的定价法。本项目差异性因素主要包括:?·????????楼层差异性因素按商业房地产价值原则一楼临街价值最大。在本项目中大部分均为临街街铺可以实现销售利润的最大化部分二楼商铺建议在一楼价格基础上定价为一楼的?·????????人流因素在商业地产中人流即财流人流的因素直接决定其商业价值在本项目中临广场和超市部分将是人流最集中的地方商业价值也将实现最大化在定价中应充分考虑这点。?·????????景观差异性因素在本项目中中心水景将是整个项目景观最好的区域而且此处将是美食街最为核心的地方在定价中也应充分考虑此差异性。??·????????面积、业态因素在商业投资中合适的面积和价位是投资者考虑的重要因素面积过大金额过高有效接受客户有限。同时不同的业态租金承受能力不同租金的高低直接决定投资回报的高低本项目有几种不同的业态分布其租金有差异相应的价格必然有差异在定价中这是必须考虑的因素。?根据以上原则对本项目模拟定价(供参考非最终建议)?在本项目中将C区#作为基准价基准价实收元平米(不含返租期内租金收入)在此定价原则中只是对各栋之间进行比较在面积和楼层项中将根据每栋具体铺位进行定价。每栋实收均价:?C区#半地下:元平米一层:元平米C区#:元平米C区#餐饮部分:元平米非餐饮部分元平米C区#半地下:元平米一层:元平米C区#:元平米?栋号朝向景观人流面积大小楼层业态价差系数C区#半地下?一层?C区#??C区#餐饮部分?非餐饮?C区#?半地下?一层?C区#??????????()、付款方式设计:(暂定需在价格表制定后量化分析确保折扣的合理性)?A:返租型?()返租模式·????????投资模式一:年返租年回报率为即首付年租金在首期中一次性返回。·????????投资模式二:年返租年回报率为即首付年租金在首期中一次性返回。()付款方式·????????年返租:一次性付款照定价折按揭付款照定价折办理成年按揭贷款。·????????年返租:一次性付款照定价照折按揭付款照定价折办理成年按揭贷款。B:自营型(提供的创业基金在总价中扣除)·????????一次付款:照定价折·????????按揭付款:按揭付款照定价折办理成年按揭贷款。·????????首期分期付款照定价折办理成年按揭。?.折扣设置·???正常付款方式折扣(照定价)模式        付款折扣一次性付款按揭付款?返租年折折?年折折?自营(提供创业基金)折折·???经理折扣:·???发展商折扣:·???提价折扣:?、优惠策略:·???老客客户介绍新客户成交老客户可享受相当于成交客户成交金额的现金奖励新客户享受优惠。·???购买两套以上或超过平方米的客户可享受额外的优惠。·???万客会积分奖励。?、行之有效的倒计时提价策略:·????实行额外倒计时提价策略?、财务的处理:在实施返租销售时财务的处理面临租赁税的问题为了有效处理此矛盾同时又不违反法规有两种处理方式:方式一:将返租款应缴之税加入售价中同时抬高售价方式二:要求投资者交纳返租款的相关税款在本项目中建议采用方式一。?五、核心广告诉求策略(核心商铺价值)提炼?以下为我司对本项目核心价值的初步提炼有待与贵司作进一步探讨。?.万科造城计划坂田万科城新城市主义开发模式典范之作?.龙坂商业升级换代坂田万科城北硅谷“新市镇商业中心”诞生?.中国社区商业开发样板工程万科吹响商业地产号角?.深圳首个西班牙异域风情商业街?.深圳首创“体验式国际美食之都”?.“年升值计划”“城市化”和“地铁效应”掀起投资热浪?.专业商业经营管理公司确保未来收益稳定?.动感皇马广场街铺王????????????六、营销通路策略?合理的营销通路策略是缩短营销周期、加快资金回笼、降低交易成本的关键。针对本项目的主力客户群特点将拓展以下营销通路:??..??第一通路:网络营销:?网络目前已成为人们生活中不可分割的一部分在本项目住宅客户群高级白领、企业管理层将占一定的比列如何将商业和住宅形成联动挖掘住宅客户群中一定比列的商铺投资者同时有效形成口碑效应将成为商业营销的一部分因此低成本的网络媒体应加以善用通过网络广告在住宅广告中附加商业信息、针对经常上网的高知识群体进行推广同时本项目应建立自己的网站并需要进行经常性地进行维护一有新的销售内容应第一时间进行更新。?..??第二通路:报纸媒体营销:推动媒体进行炒作?主要以特区报为主力媒体以晶报、晚报、南方都市报为辅助媒体。其中南方都市报主要启动东莞市场。?在本项目中我们提出“龙坂新商圈”和“坂田万科城”概念其本身就具有极强的新闻价值通过主流媒体系列的新闻炒作提升本区域的商业市场地位同时结合龙华城市化进程将本区域的投资价值提升到最大化。万科公司在本项目中打响进军商业地产第一枪提出“社区商业经营新模式”在“龙坂片区”建立“新市镇商业中心”创造性的改写片区消费模式依靠“万科”强大的品牌优势、创新的社区商业新模式打造“龙坂商业”升级之作?..??第三通路:老客户介绍:?客户资源是地产营销中最为重要的部分可采用优惠及现金奖励方式同时奖励老客户及新客户,来加大以老带新的效果。同时增强客户对企业品牌的忠诚度。?..??第四通路:大型户外广告:?本项目客户群来源广泛相对集中于龙华本地和福田同时有效覆盖其他区域可在梅林关、深南大道、梅观高速、水官高速等核心区域树立大型广告牌?..??第五通路:路过客户:?路牌广告和现场包装的完善和完美化是强化该通路的关键。?..??第六通路:直销采用一对一重点直销?商铺销售中客户群体相对集中采用一对一直销用最低的成本最有效的将信息传达到目标客户。?..??第七通路:有效利用“万客会”杂志及网站?在本项目中万客会客户资源将必须善用该部分客户对万科品牌的认可度和忠诚度都很高能有效的扩大客户层面可以通过业主联谊会等形式同时制定相应的奖励措施充分利用其自身的资源。?..??第八通路:有效利用“合和创富俱乐部”万名投资客户资源?合和公司在长期的商业经营中积累了上万名忠诚投资客此部分资源得以有效利用将有效缩短项目的销售周期节约营销成本创造利润最大化。??七、促销策略(初步)?以下仅是对项目促销活动的部分构思可根据实际营销需要组合使用。?、“龙坂商业升级之作万科打响进军商业地产第一枪”新闻发布会?·????????推动新闻炒作提升区域投资价值引起投资者对本项目的关注·????????利用媒体正面引导向市场传达万科在领跑住宅的同时意欲成为商业地产的领跑者增强投资信心?、“万科坂田城中国社区商业领跑样板工程”研讨会?·????????为提升片区价值做进一步的推进通过本次研讨加强客户投资信心·????????初步树立万科在社区商业开发模式领域的市场地位?、围绕“异域风情商业街”举办一系列的客户互动参与性强的现场促销活动强化本商业街的核心价值?·????????异域美食品尝同时将美食街定位贯穿其中·????????异域文化体验通过举办美食文化节拉丁舞表演等形式强化本项目的国际色彩等等。?、“体验财富人生之旅万科异域风情街”现场促销活动?·????????与深圳电视台“财富人生”栏目合办本次活动通过邀请目标客户强化投资价值·????????通过对比华侨城美食街租金上涨迅速的价值分析来提升本项目的投资价值·????????适当炒作利用媒体正面引导激发客户购买欲?、“体验财富人生之旅万科异域风情街”东莞、温州推介会?·????????通过本次活动有效启动东莞、温州投资客·????????适当炒作利用媒体正面引导激发客户购买欲????????????八、总体广告策略?.总体推广预算及媒体组合策略?()推广预算?本项目将采用超常规的销售通路组合可望有效地降低广告成本。预计本项目推广费用将在物业总市值之间。?()推广费用包括?·????????工地现场包装设计制作·????????宣传资料设计印刷·????????各种媒体广告设计、制作及发布·????????促销活动策划、实施?等等。?重要媒体选择?建议本项目重点选择以下媒体组合:?媒体类型主要媒体选择理由及方式?.报纸深圳特区报深圳发行量最大、广告效果最好的报纸晶报晚报新崛起的白领主流媒体南方都市报华南地区发行量最大的主力媒体?.网络深圳地产专业门户网站(有效挖掘住宅客户中的投资客)深圳地产专业门户网站(有效挖掘住宅客户中的投资客)万科内部网站直接针对万客会目标客户群户外滨海大道、深南大道的立柱广告有效覆盖深圳各区域客户群梅林关口广告本项目必经路段目标客户群最集中的区域梅观高速、水官高速针对客户群基本为有车一簇同时覆盖核心区域.邮递广告一对一资讯可选择龙华和福田片区投递.展销会展销会扩大项目的影响力.SP活动SP活动投入产出比相对最优的营销方式品牌树立的必由之路.宣传资料印刷品、礼品常规必备.现场包装现场包装最便宜的广告从细节和整体效果上最能打动人心的广告????????以上营销报告为合和对本项目商业部分的初步构思?具体营销还需结合贵司对项目的总体定位和贵司在商业地产方向的总体计划而定。?感谢万科地产的信任希望有机会合作能为贵司提供进一步的专业服务。????深圳市xx地产顾问有限公司???申明:以上可行报告为我司为XX公司特别撰写请下载参考者酌情使用对于使用该可行报告造成的损失或影响本公司不负责任何责任!申明:以上可行报告为我司为XX公司特别撰写请下载参考者酌情使用对于使用该可行报告造成的损失或影响本公司不负责任何责任!申明:以上可行报告为我司为XX公司特别撰写请下载参考者酌情使用对于使用该可行报告造成的损失或影响本公司不负责任何责任!申明:以上可行报告为我司为XX公司特别撰写请下载参考者酌情使用对于使用该可行报告造成的损失或影响本公司不负责任何责任!申明:以上可行报告为我司为XX公司特别撰写请下载参考者酌情使用对于使用该可行报告造成的损失或影响本公司不负责任何责任!申明:以上可行报告为我司为XX公司特别撰写请下载参考者酌情使用对于使用该可行报告造成的损失或影响本公司不负责任何责任!

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