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客户目标分析与问题结构化.pdf

客户目标分析与问题结构化

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2019-05-04 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《客户目标分析与问题结构化pdf》,可适用于求职/职场领域

客户目标分析与问题结构化本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。本节课需要你记住的最重要的四点、“达成目标解决关键问题”是顾问工作出发原点。)没有没有压力的目标如果没有制造一个。)理解目标的真正含议:分清什么是目标什么是问题。、三大目标和七大处理情况都是沟通清淅、真正达成共识的过程。)三大目标:合适的量>合适的价格>品牌(前者是后者的必要条件))七种目标混乱和解决方法(内在共通点:沟通定义清淅引导)。本报告是严格保密的。本节课需要你记住的最重要的四点、从目标到问题的四种方法实际都是市场概要分析法。)四种方法找问题:差距法RR计算法市场分析法模型理论法实上均基对市场关键事实的概括对比得到关键问实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。)真问题影响三个目标的某一目标这一目标背后的核心原因)真问题影响三个目标的某目标这目标背后的核心原因。、问题的结构化的四个方面问题的内在逻辑。)问题分级)判断主要问题和分支问题)问题之间的前后逻辑)解决问题的研究渠道本报告是严格保密的。无论咨询或实施均需以达成客户目标和解决问题为最终价值导向客户目标障碍核心障碍实践作区域成熟度产品营销实践工作项目定位规划开发分期研究工作逻辑理论研究工作案例市场分析本报告是严格保密的。本部分课程解决从目标到发现问题虽然少但非常关键的部分实际由三个层面共四个问题组成常关键的部分:实际由三个层面共四个问题组成我去哪?我在哪里?我如何去?目标发现问题选择解决模型解决方案我去哪?我在哪里?我如何去?目标发现问题选择解决模型解决方案从目标到问题把目标搞清楚把问题搞清楚三、如何从目标与现实的差距找到项目的核心问题?一、一般有哪些目标:它们的定义或者说背后的意思是什么?四、问题的结构化什么叫结构化?问题如何被结构化?核心问题?后的意思是什么?二、目标往往从哪里来?如何才能准确的搞清楚何被结构化?本报告是严格保密的。如何才能准确的搞清楚目标?简单的例子:能够发现客户真正目标和关键问题就是顾问的最大价值天时间打动开发商上海项目投标本报告是严格保密的。第一部分首先目标本身是一个问题目标发现问题选择解决模型解决方案从目标到问题把目标搞清楚把问题搞清楚从目标到问题三、如何从目标与现一、一般有哪些目标:它们的定义或者说背把问题搞清楚四、问题的结构化实的差距找到项目的核心问题?它们的定义或者说背后的意思是什么?二目标往往从哪里来?什么叫结构化?问题如何被结构化?二、目标往往从哪里来?如何才能准确的搞清楚目标?本报告是严格保密的。对速度目标的理解哪些目标背意背后意义三者之间本未关系:速度>利润>品牌者间本未关系度利润牌?速度:没有发展商不缺钱。最常见的三个目标?品牌?利润最大化?即使有钱也有其它的机会需要投资。?保证速度(特别是首期)?除顶端豪宅外大部分项目如果没有超出市场平均的速度也就没有市场影响力也不可能有品牌和高利润(特别是首期)一定要想办法了解到讲明立场、告知以前目标不清工作失效的教训、通过非正式方式如泡吧等多方了解。工作失效的教训、通过非正式方式如泡吧等多方了解。合适的速度立足于对全国和当地同档次成功楼盘速度的了解此外项目规模反算一个合适的走量要求本报告是严格保密的。速度的了解。此外,项目规模反算个合适的走量要求速度除市场因素外往往和企业贷款、案例说明内部安排和发展战略相关案例说明速度越快越好?关键是对企业和当时市场而言是合适的?厦门建发:第年万平(为了还亿贷款)第年万(为了回现动个大此时市场支持)企业贷款和战略决定动另一个大项目此时市场已可支持)企业贷款和战略决定?亿达国际城卖得太快利润损失销售人员闲半年难管理……?银城西堤国际不清楚年度目标。因此把他们企业所有项目按时间整理找到能够维持南京NO消化量的年度目标……本报告是严格保密的。对利润目标的理解哪些目标背意三者之间本未关系?速度>利润>品牌背后意义者间本未关系度利润牌?没有发展商成本低就想便宜卖只要市场允许都想高点。实际上是一个机会成本问题:如果只有一个项目往往图高利润如果实际上是个机会成本问题:如果只有个项目往往图高利润如果有很多项目要开发可能更追求滚动速度.?如果发展商给目标的过低?如果发展商给目标的过低基本利润:成本摆在那里基本的行业利润一是肯定要的如果他们不清楚可以按这个先算底限。要告诉他通过努力可达的合适利润以此为目标要告诉他通过努力可达的合适利润以此为目标。?如果要求利润过高(往往是成本过高问题)实上定在合适的销售速度之实际上一定是在合适的销售速度之下。立足未来往往会有空间且利润的实现是动态过程开始时超越市场幅度要适当。本报告是严格保密的。对营销所能解决的溢价幅度要有预见(过高过低)很多市场是有可能突破存在空间或模式寻找它。速度除市场因素外往往和企业贷款、内部安排和发展战略相关案例说明发展战略相关润标地成本企机会成本决策素案例说明利润目标?土地成本和企业机会成本是重要决策因素?金地国际城(高土地成本、唯一项目):高利润中等速度要求:专题研究:如何才能在合适的消化速度下增加利润:容积率最大化?专题研究:如何才能在合适的消化速度下增加利润:容积率最大化?功能转换?多做商业?控制成本下的高形象打造方法?……?厦门建发:(低土地成本、有很多其它项目待开发):低利润高速度要求重新确定价格(利润)目标:关键是要吻合客户:客户并非要求重新确定价格(利润)目标:关键是要吻合客户:客户并非决对价格导向而是在可承受价格范围内的品质导向。本报告是严格保密的。品牌目标的定义或者说背后的意思是什么?哪些目标背意的定义或者说背后的意思是什么?三者之间本未关系?速度>利润>品牌背后意义?品牌’产品概念对接的人群情感’者间本未关系度利润牌?很复杂的概念有不同层次内涵需要长时间的积累和专门的营销策略和投入?知名度or美誉度?企业品牌or项目品牌?企业品牌or项目品牌?地区品牌or全国品牌??重建游戏规划?全新的气势?建游戏规划新的气势?一定是在速度或利润超市场水平实现之后才可能发生本报告是严格保密的。才可能发生。对品牌目标的解析什么层次和概念解决的是关于品牌的哪些方面问题案例说明于品牌的哪些方面问题杭州天明项目(万新进杭州的小企业)案例说明企业品牌先把目标的含义搞清楚并达成共识、在当地具有企业品牌的发展商有哪些?、他们有什么特点?都有近十年经验、十多个项目个成就企业牌的案例有没为什么特点、一个项目成就企业品牌的案例有没为什么特点?结论建议首先建项目品牌项目品牌要关键是要与相邻的品牌竞争对手差异化必须突破区域限制才能建立全市影响力企业内部看可能需要借助外力来操作(此点台万正桂林项目(万新进桂林的中型成熟企业)须突破区域限制才能建立全市影响力企业内部看可能需要借助外力来操作(此点台下沟通)万正桂林项目(万新进桂林的中型成熟企业)企业发展和品牌可不可以建?如何建?目前市场领先的品牌是哪些?我们有没有条件挑战对比后发现有机会他们企目前市场领先的品牌是哪些?我们有没有条件挑战对比后发现有机会他们企业品牌风格和万正的品牌风格可能不一样。他们的品牌建立模式?万正合适的模式。立足于什么档次、以什么频率持续开发、以什么方式拿地本报告是严格保密的。立足于什么档次、以什么频率持续开发、以什么方式拿地保证目标明晰的流程和机制绝不仅仅是问一个问题更在于你对整体有所认识在市调阶段与发展商不断沟通和探目标的来源在于你对整体有所认识在市调阶段与发展商不断沟通和探讨甚至引导他们思考。目标的来源、首次沟通会、项目交底会、会议下与老总及对接人的沟通客户部有相当的商业敏感性可能正是我们缺少的……客户部有相当的商业敏感性可能正是我们缺少的前期接触的老总、客户部人员肯定已经就关键问题讨论过一轮了……承诺职业操守承诺职业操守充分引导和沟通:市场规律、障碍导向表明善意:往往涉及内部资料因此说明需要的原因商业敏感意外或更全面可靠的消息、更充足的信心、首次沟通会议确认函、市调阶段对企业全方位了解:企业背景、擅长与弱点、项目数、企业贷款负债率等消息更充足的信心本报告是严格保密的。有效目标判断目标的来源永远说不清楚的品牌、利润、速度目标。目标的来源永远说不清楚的品牌利润速度目标。检验一个有效的目标必须完成以下三步第步目标是否可信?第一步:目标是否可信??是否表达了决策层的意愿?是否与企业背景相吻合?是否与企业背景相吻合第二步:目标是否可行??在现实市场允许的范围内?在现实市场允许的范围内?完全超出现实市场第三步:表达是否清晰第三步:表达是否清晰?有无量化指标(价格目标线、速度目标线、财务指标线)本报告是严格保密的。(价格目标线、速度目标线、财务指标线)目标清楚或不清楚的一般状况世联的价值正可体现于对目标的梳理和深入解析目标的来源世联的价值正可体现于对目标的梳理和深入解析目标的来源、比较清楚的情况其内部组织管理较强时自身管理必须先明晰目标?政府区域开发成熟开发商政府区域开发成熟开发商、易含混的情况:?组织混乱总经理和副总对优先顺序有不同想法?不成熟发展商有追求但不清楚到底意味着什么(青岛鲁能)?不成熟发展商有追求但不清楚到底意味着什么?保守派不信任先看看你们的水平暂时不说(金融街)?确实还没想清楚速度利润目标都重要不知什么是合适的本报告是严格保密的。清楚沟通的障碍合作的抱怨目标的来源合作双方的抱怨你问我想卖多少价钱我不清楚你们一定要给:现在目标的来源发展商的困惑你问我想卖多少价钱我不清楚你们定要给:现在给了你又拿这个跟我说风险很大必须得投入啥啥如果风险大我也可以不卖的呀。逼出的目标:假目标卖多少钱?多少利润?那你要给我标准啊!多少合适?逼出的目标假目标真目标:投入限制和速度限制下结合市场的适当溢价。发展商的目标老变……开始说钱不是问题我们只管利润最大化就行但报告做出来后又说不行回现多少多我们常有的困惑润最化就行但报告做出来后又说不行回现多少多少……。小城市的一个中等项目想做中国第一渡假区…。作为专业的我们应该对此发展商都不清楚……或者不愿意说自己的目标。们应该对此有预先的感知和应对能力本报告是严格保密的。可能遇到的情况和处理方式不是发展商说什么就是什么:而是结合我们基于项目和市场的假设和判断与开发商起明晰和梳理目标我们基于项目和市场的假设和判断与开发商一起明晰和梳理目标。、保留型_启发说明利害低调保留型坚持让发展商确定目标更清楚的了解背景、低调保留型_坚持让发展商确定目标更清楚的了解背景、模糊定义型_清晰定义定义标准、多头型多方向可能性的梳理、沟通、低要求型_提供合适的新标准可确定项目成功真正需要的目标、高要求型开阔视野讲明条件目标排序、高要求型开阔视野讲明条件目标排序、说不清楚型引导:标准导向或障碍导向本报告是严格保密的。保留型启发如何明晰目标:我们首先要对应该可能有的目标有识清立场利害关保留型启发、如果发展商在会上表现为难最好会后在私标有认识要讲清立场和利害关系广州中旅“回现?嗯这可以底下确认。广州中旅不管我们有的是钱。钱是我们和银行的事你们只管利润最大化、讲明立场:我们即然合作就是一体的世联一定会遵守职业规范保密。你们只管利润最大化就行……我们都可以全部持有……”、告知我们为什么要问回款要求:比如:我们以前服务某项目时:他们坚持利润借了银行多少钱那是秘密!比如:我们以前服务某项目时:他们坚持利润最大化是唯一目标可以全部持有而市场上利润最大化是酒店和写字楼结果后来发现必须回现还款而快回现是反而是住宅最低的住须回现还款而快回现是反而是住宅最低的住宅。关键是这样大大浪费了发展商的宝贵时间。所以要有一个结合财务需要的整体安排。本报告是严格保密的。多次的沟通并充分了解客户背景低调保留型千万别先入为主想当然一我们判断我们他们尊重的专业公司!我们认为他们的低调保留小心了解背景目标应该是……、潮州人落袋为安、第一个项目安全第一嘉旺快餐潮州老板、第个项目安全第、发展商没有团队因此标准太高是实现不了的…目前的深圳市场项目可以有不同种可能但考虑到发展商情况定位于中档中高档形象潮州老板“第一次在蛇开发项目情况定位于中档中高档形象。汇报结果老板虽然很信任世联但对这种定位非常失望:口开发项目所以想请你们这些专家、老板通过开嘉旺对品牌营销和溢价很有心得、老板已长期关注和参与一些地产项目较为熟悉且很有信心。来……”“你们是专家卖多少钱你们、是要求品牌溢价和最高回报的人。最后定的是高档形象和产品卖多少钱你们来定”本报告是严格保密的。最后定的是高档形象和产品。如何明晰目标应对模糊型的最好方式帮他们梳理目标定义标准模糊定义型们梳理目标定义标准模糊定义型定义清晰什么是世界一流的旅游区?意味着几种方式…金融街一开始觉得国际一流的度假区就是客户来源国际化针对国际市场。金融街“我们要做世界一流的旅游源国际化针对国际市场但实质上度假区的一流是因为在一定资源水平下表现出来的综合服务能力。流的旅游区……”表现出来的综合服务能力。我们发现度假区要想回答如何建设一流的问题首先按照资源水平必须将度假区分类分三种汉普服务世联的例子:要世联快速决策专业公司必须用类似公司成首先按照资源水平必须将度假区分类分三种目的地的区域的本地的。最后目标虽然还是国际流度假地但明确了它功例子让客户知道:什么才是标准。最后目标虽然还是国际一流度假地但明确了它的含义:是针对区域市场并形成针对区域市场的综合服务能力。本报告是严格保密的。如何清晰目标:帮助客户梳理不同目标导向不同的发展方向和研究内容多头型_不同目标导向不同的发展方向和研究内容上位:以区域发展为核心导向实现软件园成熟阶段的价值最大化多头方向梳理大连亿达后山项目研究核心问题:软件园成熟阶段产品应该是什么样的产品最大化大连亿达后山项目开发商:亿达软件园一级子公司一直从事园区基础设施研究未从事过商品房开发产品定位如何能发挥软件园既有资源最大化的问题中位:从股份公司长期发展出发,首期解决迫切现金流问题究未从事过商品房开发。目标:品牌不是第一位两年内需求个亿、快速回现是第一目标。但实条件研究核心问题:兼顾快速回现和项目价值发挥前期以快速回现为第要务满足后期实现项目持续走高和价值增值(但实际上从项目条件及公司外但实际决定合作的大老板孙总是追求高价值和卓越型的人)兼顾快速回现和项目价值发挥前期以快速回现为第一要务满足股份公司资金需求后期逐渐走高追求项目价值最大化下位:本项目占位和卓越型的人)以项目运作为载体,单纯追求快速现金流和个亿的利润研究核心问题:上位中位本报告是严格保密的。什么样的产品定位能实现快速销售下位中位帮别人树目标标准、引导别人充分认识项目价值也的价值在低要求型值也是世联的价值所在企业(没信心要求不高):“卖得好就行(成本低)卖就意低要求型提供高标准个就很满意了略高于周边价……经过段时间市调与他们沟通:厦门建发圣地亚哥经过一段时间市调与他们沟通:、这个要求太低与现有的资源和发展商条件不匹配而且大盘能给开发商带来更多的意义“如果客户没追求我们就没价值”圣地亚哥而且大盘能给开发商带来更多的意义。、合适的目标是什么“成功”的标准。什么标准叫“好”什么标准叫“不好”什么是合适的价钱我们就没价值因为如果是这样报告都不知道怎么写为什么要叫好什么标准叫不好什么是合适的价钱合适的速度其它要求:比如客户分享社区增值、社区居者层次、生活便利性和活力等等。写为什么要写……没有客户没追求、进一步在限制条件下对目标的量化分析发现:价格和走量的要求一定是限制了我们必须要做一些事情的。比如不能因为有疑虑就拖着公寓不卖。没有客户没求只有客户没信心……本报告是严格保密的。不因有疑就拖着寓不卖续:项目目标解析:失败定义和成功定义有了成功标准后就有了比较清晰的目标低要求型有了成功标准后就有了比较清晰的目标失败定义成功定义提供高标准销售买方市场客户群有限年均消化量不能达到万售价达不到利润要求形成卖方市场迅速销售年均消化量可达万售价达到利润要求价值客户在项目上不能图利公寓和别墅相互减损价值客户共建发共同获利(售价持续上涨、转让容易)公寓和别墅相互增值形象困于龙池对厦门地产格局影响不大代表厦门地产发展方向和水平高尚社区中高档形象影响不大中档社区对建发品牌不利影响高尚社区中高档形象提升建发形象客户和未来一座空城第一居所人气旺客户和未来座空城成为一座工人宿舍后续客户量不足客户档次越来越低第居所人气旺人文氛围浓厚老客户介绍率极高客户具有高度成长性本报告是严格保密的。客户档次越来越低客户具有高度成长性客户档次持续提升如何明晰目标应对模糊型的最好方式帮他们梳理目标定义标准低要求型低要求型们梳理目标定义标准低要求型确定真目标如果一切围绕亿那要解决的核心问题:低要求型提供高标准、首先选取哪块地开发合适。、启动期需要建多少别墅、多少公寓。、市场上一般能卖多少别墅、多少公寓。金融街“启动期要回款亿……”实际上世联因专业而知道:、这是一个区域性开发项目它的售卖水平不能停留在前市场的判断上有条件也必打和引导珠发展商没有意识到更深层的目标。目前市场的判断上而是有条件也必需打开和引导珠三角市场。、因此启动期首要目标是:举建立此区域在珠三角的影响力更深层的目标战略目标没有延续下来。一举建立此区域在珠三角的影响力:即启动期最重要的目标一定首先是立势立势成功后自然能达到亿的目标更能解决大盘持续发展和提升的总体目标的总体目标。围绕立势的核心问题是如何实现区域增值、区域信心和中心化等等问题本报告是严格保密的。区域信心和中心化等等问题。可能遇到的情况和处理方式高要求型高要求说不清型、高要求型)过高要求型开阔视野讲明条件。某项目资源不足而想做“中国第一渡假区”:讲明利害中国有多少类似资源项目做到这个目标需要什么条件最可能的目标是什么。)什么都想要型建议排序)什么都想要型建议排序、说不清楚型引导)标准导向:市场规律、成功项目的一般标准)障碍导向:假设命题给发展商验证:比如个陌生区大盘项目目标可能是)障碍导向:假设命题给发展商验证:比如一个陌生区大盘项目目标可能是“打开市场走量”核心问题“寻找客户”本报告是严格保密的。第二部分:从目标和现实条件的差距)找到核心问题从目标(和现实条件的差距)找到核心问题目标发现问题选择解决模型解决方案从目标到问题把目标搞清楚把问题搞清楚从目标到问题三、如何从目标与现一、一般有哪些目标:它们的定义或者说背把问题搞清楚四、问题的结构化实的差距找到项目的核心问题?它们的定义或者说背后的意思是什么?二目标往往从哪里来?什么叫结构化?问题如何被结构化?二、目标往往从哪里来?如何才能准确的搞清楚目标?本报告是严格保密的。步走,洞悉目标背后项目面临的真正问题……从目标到问题一般问题目标为什么产生这种问题?从目标到问题般问题例如:目标为什么产生这种问题基于C的基本分析找到核心问题量量例如:关键问题是区域太陌生。关键问题是客户量或层次不够。关键问题是竞争太激烈了价格、利润价格、利润品牌关键问题是竞争太激烈了。品牌问题结构化如何减少区域抗性、增加区域吸引力?无锡马山聚焦的关键问题问题结构化并解决问题如何减少区域抗性、增加区域吸引力?无锡马山寻找新客户源打开新局面?厦门圣地亚哥以什么特色打造企业品牌的竞争战略?桂林万正本报告是严格保密的。一般目标:把目标和问题区分开小提示并把繁杂的目标进行归类小提示这是一个资深同事列出来的“目标”企业?企业品牌和战略品牌目标?企业影响力?企业的盈利模式、开发模式问题应该是项目的“目项目?项目的战略目标利润目标应该是项目的“目标”而不是开发商找我们的工作目标:解决哪些问题?利润目标?售价?回现利润目标决哪些问题?回现?滚动开发?成功启动走量目标本报告是严格保密的。?开发周期?……把我们要完成的工作内容和核心问题小提示区分开小提示核问、企业战略工作内容一般问题核心问题、企业战略、项目战略及发展方向例如:关键是区域太陌生。量价格利润、开发模式或发展模式、项目定位关键是客户量或层次不够。关键问题是竞争太激烈。价格、利润品牌、启动策略、……这个不是项目问题而是我们为了解决核心问题而必须把些原则落实在项目的方方面面的工作中本报告是严格保密的。把一些原则落实在项目的方方面面的工作中。如何理清目标并从目标到问题樟木头(东莞的个镇区)大规模山地资源项目案例樟木头(东莞的一个镇区)大规模山地资源项目案例发展商的目标项目背景发展商的目标?中惠集团有多个成功楼盘的开发经验樟木头东城项目走现金流本项目树立品牌。项目背景发展商提出的问题?确定拿地范围亩或者突破?亩我们对问题的剖析?做什么产品能够有持续的、高价值的发展。樟木头大亩缓山地?取地实际上是两个层面问题:、亩地选择哪里要山地和平地的比例亩以外是否要更多的山地我们对问题的剖析大道亩高峭的山平地的比例、亩以外是否要更多的山地?后面两个问题同样是基于对需求的判断?基于此我们主要研究以需求为主导的开发模式本报告是严格保密的。搞清楚什么是目标什么是问题洞悉发展商内心真目标和项目的真问题两者内在关系通过市场基本分析案例标和项目的真问题两者内在关系通过市场基本分析(S情境orC)找到核心问题发展商提的目标发展商提出的问题案例合肥政务区项目的例子?取地规模??利润最大化?取不取后面的山地?大量别墅有没有市场?品牌最后的问题合肥政务区项目的例子金融街启动期目标的例子?取地规模??利润最大化?取不取后面的山地?大量别墅有没有市场S:项目情境山地实际问题进而的问题潜在的项目目标真正目的和我们的立足点真正目的和我们的立足点发展商提出发展商提出的目标发展商提出的问题?高质和充足量的客户从哪来?以何种做什么产品?的问题的目标持续、高价值发展?取地方式:山地平地?的问题户从哪来?以何种模式能吸引来?(定位)山地or平地?战术问题S:市场情境:小市场现有客户局限本报告是严格保密的。各种物业的比例?S:发展商情境:多项目内部竞争核心问题围绕项目核心问题形成的思路问题结构化(山地别墅的技术性和市场容量问题纳于其中)案例(山地别墅的技术性和市场容量问题纳于其中)基于本地需求是否充足案例基于本地价值体现度否是否居家模式第一层级香港第二层级周边镇区第二层级珠三角是否减少取地规模resort模式本报告是严格保密的。规模注意:得到核心问题的S情境或C与解决小提示核心问题的全面市场研究之间的差别小提示?千万不要研究完所有市场资料SRR分析千万不要研究完所有市场资料后仅仅得到一个核心问题然后通过一个案例研究就确定了项目战略。析找到核心问题如何解决?目战略。?即最关键的项目方向确定:项目战略、解决方案等等和市场研供需分析供应分析宏观背景分析究基乎没有关系?事实上市场方面应该是解决核心问题或确定基本方向的最基项目核心问题供需分析供应分析解决方向或方案比如市场机会判断核心问题或确定基本方向的最基本、主要考虑的方面而不是案例。案例分析?核心问题的S情境或C:简明扼要具有概况性未必要非常全面细致项目发展战略本报告是严格保密的。面细致。项目定位得出项目的核心问题即客户目标的分析方方法法有四种通常方法可综合利用方法?本质是一样的表述方法不同罢了?本质是样的表述方法不同罢了?本质是:对现实(说法:情境、C或市场分析)进行有要概括的剖析发现导致和目标之间差距的关键问题差距工具SRR分析法析发现导致和目标间的关键问题算账法樟木头项目市场(C)分析法案例理论分析法市场规律浓缩并与项目条件对比本报告是严格保密的。客户目标基本分析工具:R、R模型差距工具R:非期望结果R:期望结果差距工具由特定情境导致的特定结果R:非期望结果不喜欢某一结果想得到其它的结果R:期望结果果R:某特定情境导致的某特定结果我们称之为非期解决方案R:某一特定情境导致的某一特定结果我们称之为非期望结果。它常常是客户咨询的主要动因当然也存在客户不清楚导致R的真正原因R:问题是指不喜欢某一结果(比如销售下降)想得到其他结果(比如销售增长)我把其称为期望结果。它可以是具体的数字也可以是具体的最终结果本报告是严格保密的。是具体的数字也可以是具体的最终结果客户目标分析与问题结构化流程差距工具差距工具背景事实(含限制条件)非期望结果客户目标基于S进行R、R对标分析得出核心问题RS核心问题核心问题结RRS核心问题核心问题结构化R给出解决方案本报告是严格保密的。情景S即背景事实通常包含项目约束条差距工具件差距工具s本报告是严格保密的。S(含限制条件)C也可分为内部条件(企业项目)外部条件(市场客户等方面)差距工具业、项目)、外部条件(市场、客户等方面)企业实力比如域运营的能力与意操作验启动资金等差距工具企业比如:区域运营的能力与意愿项目操作经验启动资金等企业战略企业形象、企业盈利模式、战略方向等政府要求用地性质、条件政府政府要求区域规划、配套建设、建设周期等R成本项目建设用地用地性质、适宜性、安全性、以及周边基础设施、交通规划条件等取地成本、建设成本等可消化量市场项目推出时间同类型产品消化量价格取地成本建设成本等客户市场目标客户的市场容量、空间分布等价格项目推出时产品可实现的价格本报告是严格保密的。竞争市场竞争情况非期望结果R由基本事实导致的项目结差距工具果差距工具?小区域市场中档消费者现实R?小区域市场、中档消费者?区域规划为城市边缘的产业区?政府定义为高新区的配套本报告是严格保密的。新的期望结果R通常指客户目标差距工具差距工具本报告是严格保密的。直接根据R与R的对标分析得出项目差距工具的核心问题差距工具项目的核心问题本报告是严格保密的。当企业目标或限制条件中有可量化的指标算帐法时可通过算账进行客户目标的分析?开发周期算帐法开发周期?利润指标?价格?价格?滚动开发?启动资金?配套建设本报告是严格保密的。项目目标分析成功的定义:意味着强势流量成为必然住宅必须迅速进入并打开主流市场算帐法:意味着然住宅必须迅速进入并打开主流市场目标:目标:目标:目标:目标:量意味着投入约亿地价款回款亿回款亿回款亿回款亿回款亿开始自我滚动和赢利亿抵成本亿投入亿抵成本价款启动期投入至少亿(表)半年销售期:年销售期:万平住宅平商业:销售万平住宅公寓:销售万平别墅售价亿投入、期工程问题抓什么市场大机会寻找主流客户?(见后表)要求:联排约万平住宅售价销售约万平住宅平商业:售价平商业:售价计宅、公寓:售价计别墅售价计保留平集中商业抓什么市场大机会寻找主流客户?开盘开工售价计售价计二期三期四期五期平会所:开工、秋交会:商业区竣工、售楼处装修:期住:::开盘开工二期三期四期五期年:本报告是严格保密的。秋交会储客售楼处装修小高层封顶、联排竣工二期住宅封顶非确定节奏仅为便利计算的示意节奏。另一可能:分两项目同时卖同样需要约万年的年住宅销售量项目目标分析:适当的利润要求各类物业算帐法:价格意味着售价不能低?示意性测算非最序号内容计算公式正常售价元㎡万元价格意味着后实现值仅为反算利润目标时需要的售价组合元万元一销售收入,,TOWNHOUSE,,别墅,,住宅,,住商业,,二总成本费用,,土地费用按地价万元亩计算,前期费用含各项规费、方案评审、勘察测量费等,问题综合造价含前期费用、基础、主体、安装、装修、环境等,,TOWNHOUSE,,别墅,,住宅,,抓什么市场大机会寻找到能支持此价位的客户?商业,,会所,管理费用含工程管理费按项目的计算,财务费用银行贷款利息利率按照计算财务费用银行贷款利息利率按照计算,不可预见费按照以上项的计算,销售费用营销推广费按销售收入的计算,销售税费含营业税、附加税费按销售收入的计算,三开发成本总成本费用销售税金,,本报告是严格保密的。三开发成本总成本费用销售税金,,四税前利润总销售收入总成本费用,五项目利润扣企业所得税税前利润所得税,六成本利润率项目利润开发成本市场分析角度从项目战略和项目策略两方面重点分析客户的困惑提出项目需解决的核心问题市场分析法:分析客户的困惑提出项目需解决的核心问题企业的战略布局市场分析法:战略市场板块分析区域市场认知度分析城市规划以及发展趋势等项目的市场定位竞争分析、供应分析等市战略竞争分析供应分析等项目的发展模式项目所在城市项目的做法或者是类似区域类似项目的做法等市场分析……启动模式析策略产品产品创新性、客户价值点分析启动模式策略项目的开发次序、规模等……本报告是严格保密的。市场分析法:以某区域开发为例:问题比较明显或企市场分析得出项目需要解决的核心问题市场分析法:业已经把核心问题相得比较明白了?实现企业的战略布局客户目标及困惑?郊区房地产板块分析本项目在板块之外得出“如何通过项目年的?实现企业的战略布局?郊区房地产板块分析本项目在板块之外得出如何通过项目年的开发完成战略布局?”核心问题?成熟板块市场供应消化量分析城市发展方向分析得出“不在城市发展方向上如何突破竞争建立项目的市场地位”的核心问题?项目影响力的建立?项目如何才能开发成功?分析当地类似项目的开发模式成功的关键因素劣势是什么得出“根据项目条件以及企业的需求如何选择项目的开发模式”的核心问题??资源整合?分析区域价值“如何发挥项目规模区位利好将资源系统整合在区域增值的条件下实现价值最大化?”的核心问题?本报告是严格保密的。域增值的条件下实现价值最大化?的核心问题?用理论模型分析客户的目标与困惑从理案例模型理论论或案例分析得出项目解决的核心问题客户目标?企业:形成诚毅社区最终实现全国连锁经营度假休闲房产旗帜品牌?项目打造国际流的温泉度假区实现利润最大化案例模?项目:打造国际一流的温泉度假区实现利润最大化客户困惑?先有旅游度假氛围的形成还是先有房产的问题??是否在旅游度假氛围形成前就可以实现物业的销售来平衡现金流?是否在旅游度假氛围形成前就可以实现物的销售来平衡现金流理论模型?旅游休闲度假区理论模型:旅游度假区形成过程为旅游度假成熟后开发进入房地产开发?休闲度假区房地产开发时机模型:房地产开发是区域度假开发之下的一个环节其关键在于企业根据自身发展战略及市场成熟度之下开发时机的选择。核心问题?什么是一流的温泉度假区?自身资源禀赋是什么??一流温泉度假区的发展模式有哪些?如何选择?一流温泉度假区特性核心问题发展方向的战略选择?基于现实需要解决那些问题才能达成企业目标形成不可复制的核心竞争力实现永续经营?开发模式?基于企业战略及市场的房地产开发介入的时机判定本报告是严格保密的。第三部分目标发现问题选择解决模型解决方案从目标到问题把目标搞清楚把问题搞清楚从目标到问题三、如何从目标与现一、一般有哪些目标:它们的定义或者说背把问题搞清楚四、问题的结构化实的差距找到项目的核心问题?它们的定义或者说背后的意思是什么?二目标往往从哪里来?什么叫结构化?问题如何被结构化?二、目标往往从哪里来?如何才能准确的搞清楚目标?本报告是严格保密的。什么叫结构化?基本逻辑、分类分级、以核心问题为主线分支问题几个主要问题的前后关系每个问题研究路径题、几个主要问题的前后关系、每个问题研究路径企业如何在当地进入一线品牌?大“新进城市如何建立企业品牌①企业如何在当地进入一线品牌?项目以何种核心优势和发展模式新进城市如何建立企业品牌与传统领先企业竞争”①战略问题取势问题④才能达成目标?锁定哪些客户获得最大价值?研究路径基本可用C案例解决。、企业产品具备的特色竞争力?取势问题策略问题锁定哪些客户获得最大价值?如何启动才能配合到整体战略?、客户:此竞争力与当地客户需求的匹配?策略问题明道问题启动期选择哪一块?、竞争:本地领先企业模式?、案例:借鉴全国品牌模式。战术问题优术问题小、案例:借鉴全国品牌模式。、与核心问题内在联系:“项目要成功首先要打赢当地牌的竞争”②优术问题本报告是严格保密的。赢当地品牌的竞争”、详细研究作为专题抽炼关键点纳入主报告问题的结构化形成报告的逻辑本报告是严格保密的。核心问题的分类组合一般按照战略层面和核心问题分类分级策略层面进行?战略偏向宏观策略偏向微观分类分级战略偏宏观策略偏微观?战略的选择而策略是落实战略–定位策略–功能布局–愿景–生活方式的打造–占位–项目分期–开发次序–产品风格–话语权–资源整合–产品配比–价格策略本报告是严格保密的。核心问题的结构化问题分类分级并找到问题分类分级并找到管理运营定位设计建造问题分类分级什么是流的温泉度假区?自身资源禀赋是什么?运营管理营销销售定位设计建设流温泉度?什么是一流的温泉度假区?自身资源禀赋是什么??一流温泉度假区的发展模式有哪些?如何选择?发展方向的?基于现实需要解决那些问题才能达成企业目标形成不可复制的战略核心问题一流温泉度假区特性发展方向的战略选择?基于现实需要解决那些问题才能达成企业目标形成不可复制的核心竞争力实现永续经营?开发模式?在原有的开发模式(高投入)进行提升降低开发风险规划设计建议?项目整体布局建议、功能配比建议、风格建议…………开发模式?基于企业战略及市场的房地产开发介入的时机判定策略问题规划设计建议?项目整体布局建议、功能配比建议、风格建议营销战略?项目营销战略与策略的制定本报告是严格保密的。项目营销战略与策略的制定、找到核心问题问题的前后逻辑关系厦门圣地亚哥:本阶段要解决的四大问题问题前后逻辑关系抓什么市场大机会寻找主流客户?问题发展战略凭借什么打动这拨客户?问题发展战略凭借什么打动这拨客户?如何成功启动?如何持续发展?问题启动期规划评价及物业发展建议?本报告是严格保密的。、以核心问题为主线、每个问题的解决渠道主线:核心问题分支:解决渠道分支:解决渠道以核心问题为主线、成为厦门的后花园吸引主城海沧、厦门西岸龙头企业的入驻产生集聚效应进结合项目条件寻找主流需求抓哪一个机会有何障碍?问题的解决渠道吸引主城区、海沧区乃至外围城市的置业人群。入驻产生集聚效应进而形成的置业需求以及在此基础上的投资需求。结合项目条件理论与规律产业拉动后花园(新市镇概念)市场的反映供需方访谈市镇概念)全国同期案例、良好的资源条件以及厦门西岸的规划定位具新市镇资源拉动本报告是严格保密的。良好的资源条件以及规划前景吸引以休闲度假需求为主兼有财富积累的中高端置业人群。、厦门西岸的规划定位具备成为新市镇的条件形成大量人口转移产生的需求。沈阳大东区项目评审稿逻辑图问题前后逻辑关系沈阳大东区项目评审稿逻辑图市场研究宏观市场区域市场区域经济土地市场区域格局环内项目界定项目目标结论:总体市场形势看好市场研究区域市场客户解释土地市场房产市场区域格局典型个案一环内二环内目标分析自然增长能否实现?基准价确定沈阳增长率结论:总体市场形势看好问题界定目标分析利润自然增长能否实现?增长率确定沈阳增长率区域增长率个案增长率结论:能实现面临矛盾市场价格水平与目标价格的矛盾现有与未来不确定因素的矛盾与东方俪城客户资金时间的与东方俪城客户、资金、时间的矛盾核心问题开发时间的选择?利润目标下项目如何成功?与东方俪城的关系?与东方俪城的关系?开发时机企业层面品牌贡献资金运作团队建设市场竞争、竞争对比分析发展战略开发时机发展战略项目层面基于项目目标和企业战略下可实现性独立还是合并的分析同区域同时期多项目开发案例借鉴增值模式案例借鉴战略:户型、园林、配套本报告是严格保密的。增值模式案例借鉴市场竞争分析战略:户型、园林、配套沈阳大东区项目终稿逻辑图项目目标问题前后逻辑关系沈阳大东区项目终稿逻辑图目标分析基准价确定项目界定项目目标目标分析利润问题分析自然增长能否实现?基准价确定增长率确定沈阳增长率区域增长率个案增长率结论:能实现市场环境能否支持房价持续增长?宏观经济支持增长土地上涨支持增长区域产业发展支持增长城市扩张使区域增值支持增长市场环境能支持增长是否适合年销售?企业利益市场竞争城市扩张使区域增值支持增长论年售仅为基本目标能否技术竞争环境第二圈层竞争(片区)竞争针个盘结论:年销售仅为基本目标能否技术操作超过此目标增加利润?客户需求增值模式(溢价案例借鉴)第一圈层竞争(针对性个盘)突破点:户型、园林、配套此仅为项目单独应对市场的可为点本项目与俪城的关系?一致对外还是内部竞争?市场容量内部竞争发展战略对外:合力做大市场对内:借俪城之势适度差异项目突破:户型园林配套本报告是严格保密的。项目突破:户型、园林、配套Thanks!本报告是严格保密的。

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